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海外人| 袁强:携手巴铁共奋斗

通服国际2019-05-24 20:54:15




编者按

     十年前匆匆路过,七年来却已无痛痒。巴铁虽铁,却掩盖不了不少地区险象环生,如履薄冰的现状。作为一名办事处代表,他枕戈待旦,铁马冰河中开疆拓土,多点开花。特别在本地化运营方面,走在了通服海外发展的前列。遇事冷静,表情淡定,却一点也无中年油腻大叔之感。这既是岁月的叠加历练,更是巴国对于其心境的磨砺结果。他就是袁强。让我们一起见证他在巴国这些年如何愈练愈强。


作者正照


2008年,作为项目支撑,我初次前往这个神秘的国度—巴基斯坦。作为南亚的穆斯林大国,同时也是“举世闻名”的恐怖势力基地,内心无法形容的忐忑在去之前的几天不由得翻涌起来。 


抵达巴基斯坦的飞机降落在首都伊斯兰堡,下机后几乎没有停歇,便一路驱车前往360多公里外的中部大城市—拉哈尔。当晚早早睡下,但在子夜时分被几声枪声吵醒,感觉交火就在旁边的巷子里面,一夜未眠。


幸运的是,在项目支撑这4个月期间,各项工作进展较为顺利,便很顺利地回国了。


时隔3年,也就是2011年8月,我以派遣常驻的身份再次踏入巴基斯坦,从此开始了与巴铁一起奋斗的日子。


借船出海,举步维艰


巴基斯坦办事处前期业务主要来源于某通讯设备商Z,后期通过积极开拓本地市场,成功突破了Mobilink、Warid,CMPARK、PTCL等运营商业务,后又与本地政府部门开展了多个项目的合作。


2011年,平台刚建立时,Z是我们的最大客户,业务量占据了90%以上,后面两年也拿下了Z外包份额的90%,这样就形成了Z对我方交付的过分依赖的局面,但同时也造成了我方对Z的高度依赖,Z在项目总包管理上的混乱以及付款的严重拖延为以后办事处发展埋伏下多重隐患。


记得那个时候,Z的外包经理隔三差五地往我们这里跑,沟通的主题始终围绕着两点:增加队伍和付款。Z始终不满足于资源的配置,一直要求增加人员,壮大支撑队伍,但对付款事宜却三缄其口。对此,我方则提出尽快付款的条件,然后Z外包部就开始“挤牙膏”,像买白菜一样讨价还价;每个月点粮票仅够我们维持日常开支,所以跟他们打交道时,讨钱要钱倒成了主题工作,耗费了比交付管理还多的精力。


多方出击,扎根巴铁


为了摆脱对该通讯设备商的依赖,改变经营的被动局面,2011年底,办事处开始大力拓展运营商业务。


我们之前的现状就是习惯与中国人打交道,所以在直面本地运营商的时候,语言、文化、流程“套路”等都极度不适应,特别是语言沟通问题。那时大家最恐惧的就是去开会,听不太懂,也表达不了。


记得当时第一次去最大的运营商Moblink开会,由于正值当地盛夏季节,天气太热,我们穿着T恤就去了。刚坐下来就被外包部经理问从哪里来,当时还感动误以为是关心。我们的本地同事解释说是刚才Z开会回来,赶得急,然后他们就说笑了几句,当时一脸蒙圈的我只好装着也傻笑了一番。


后来才知道,因为我们没有穿西装领带,对方就觉得很不正式,调侃问哪里来。我们的本地员工也算机灵,就说是直接从同样是中国公司Z来,所以没有时间换服装。至于后面的说笑就是有点嘲笑了,意思就是中国人都很随意。


反思了这段尴尬境遇,职场礼仪是一方面,但更重要的一方面更是语言沟通。自学时间紧,任务重,远远满足不了迅速开拓市场的需要。因此,办事处立刻启动招聘当地有经验的市场人员事宜。为此,办事处从国际大型移动通讯设备商E公司引进、寻求原运营商离退休人员帮助、向中国驻巴基斯坦大使馆沟通协调等多种途径,极大地提升了办事处的市场营销能力,建立和完善了与当地运营商高层的联系,一举成为Mobilink、Warid和PTCL等运营商的直接合作单位。


涉足政企,初具成效


运营商一轮建设的高峰过后,主营通信业务的下滑非常明显。因此,要长久维持办事处的运营,就必须寻找新的客户和业务渠道。


长期以来,我们在通信项目上以土建为主,所以这些年来积累了较多土建方面的经验和资源。同时,恰逢“一带一路”的春风,巴基斯坦政府部门的招标项目非常之多,于是我们便借机开始着手市政方面的项目。


与政府部门打交道又是完全不一样的风格,当地政府部门办事拖沓成风、沟通模棱两可,办事人员更换频繁,预算经费经常被挪用,造成不能确保工期也不能确保项目资金。一句话,说话做事都太不靠谱。


因此,要做政府项目,就必须禁得起折腾,本来当地的政府官员就相当地能折腾。印象最为深刻的是之前一个项目的招标全过程,耗时长达1年之多。资格预审走了两轮,第一次公布结果,然后马上推倒重来;技术商务标阶段走了两轮,也是公布结果然后推倒重来。期间的内幕故事传闻很多,而且令人佩服的是每一个环节、每一个动作竟然还都是非常严谨的,起码都有章可循,按照法律办事,任何的裁定结果都是通过律师和听证的,充分彰显了英联邦的法律体系。表面上合法合规,但实际背后的人为操控就不得而知了。


中资企业的合作也较为受限,因为大部分的央企国企都是带着自己的资源走出国门,各个专业项目都一般选择它们系统内部的专业公司来执行,分包给外部单位的项目较为有限。


更多的是,我们把新的国内企业引进到巴国,大大增强了合作的可能性。经过一年半时间的努力,终于和国内的某新能源公司一起联合中标了某光伏项目,合作方提供设备,我方提供施工服务和维护。


开疆拓土,稳扎业务


巴基斯坦有四个省,两个独立区域,最开始的时候我们的业务区域只在中部的最富饶和最安全的区域—旁遮普省,后来扩张到南部的信德省。


2011年7月,办事处承接了巴基斯坦北部省白沙瓦区域的Z替换工程和Moblink的基站维护项目,这是第一次进入危险区域。


北部人民的民风较为彪悍。项目刚开始时,有天晚上,北部的分包商队伍十几号人到我们办公室来谈事情时,有几个人扛着枪入门。当时活泼惬意的办公室立马转入肃穆凝重,空气仿佛冻结了一般。第一次亲历这样的谈判场面,顿时感觉以前看的都是假的黑帮电影,只好假装淡定,最后居然也把事情谈拢了。


更为惊人的是塔利班区域的施工。有些站点位于塔利班区域,当地员工有次在施工的时候遇到了塔利班分子。面对这些荷枪实弹的恐怖分子,我们员工临危不乱,很是聪明地解释说,我们安装通信基站能够保证当地通信畅通。对方听了觉得也有些道理,便不再过多纠缠。虽然一直冒着热汗,但我们员工最后仍成功完成了该区域的施工,保证了工期进度,赢得了业主的褒奖。


顺利完成该项目后,我们更加拓宽了业务选择和市场空间。2016年,我们又将业务区域扩张到克什米尔独立区域,只剩没进入北部的部落区域和阿富汗边境的俾路支省。


特色运营,走本地化


办事处的本地员工占比一直在90%以上,中方员工逐年减少。目前办事处和专业公司的中方员工加起来总共才有7个。


其实,本地化经营主要是竞争使然。巴国的人力成本非常低,项目的工价因此都维持在较低水平,再加上高度竞争状态,控制成本成为当地企业竞争的必然要求。再者,本地员工在平时与当地政府机关、合作企业等客户商进行语言沟通等方面有着不可比拟的优势,能减少很多不必要的麻烦,甚者还能降低施工风险,之前的塔利班区域施工例子就是最好的证明。


但是本地化并不是招聘几个当地员工就完事了,它是一个长期过程,需要长时间的融合。项目施工最开始是一个中方员工带几个本地施工班组,后来由本地员工带领施工班组,再后来,我们大胆试行让本地员工进入办事处的管理层。截止目前,市场营销、交付管理、综合部门和财务部门的管理岗位都有本地员工任职,撑起了办事处发展的半边天。


和办事处全体员工一起庆祝新项目签约


当然,与巴铁一起战斗也是不易,主要体现在文化差异。最开始的时候,每天上午和下午各有一次茶歇,可他们到了办公室还没怎么工作,一个个就怡然自得地喝起了奶茶。另一个问题就是喜欢乱承诺,不明真相的人会被他们的承诺所迷惑,若信以为真,后果将不堪设想。经过这么多年办事处的培训要求,这些问题基本上都已随风而去。


纵使有各种各样的毛病,但巴国确实与中国是相当的铁,所以国人一直把巴国称作“巴铁”。在这里可以切实体会被人充分尊重的感受,有点高高在上之感,而且他们是发自内心地崇敬中国人。所以,在这里经常能够享受到意外的特殊待遇。


一路走来,办事处的前行如履薄冰。但即使再多的困难和问题,也能让我们看到机会和希望。曾经年少轻狂,锋芒毕露,觉得什么都能拿下。渐渐地,海外岁月的磨练,不仅磨平了棱角,更磨砺出了心境。也唯有此心境,方能让我在最艰险之一的国度继续与巴铁一起奋斗下去,共同描绘通服海外发展的那片蓝图。



供稿:巴基斯坦办事处 袁强



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