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【最美新奥人】李春明:真诚待人 服务制胜

新奥能源2018-06-01 15:57:24

“在产品同质化的竞争中如何让客户和我们走得更紧密、更长远,就需要我们在服务上下功夫,让客户感觉和新奥合作放心、省心、开心,多帮助客户解决问题,真诚与客户相处、了解对方需求,共同成长,让客户对新奥产生依赖,这是我所理解的管家式服务。”能源贸易李春明深有感触地说。


李春明在2010年4月加盟新奥,凭借着扎实的销售基础和空杯心态,快速进入角色并得到了同事和客户的认可。说起在销售部的历程,李春明自山东到东北、到西南、再到华东,销售经历颇为丰富。

真诚做人 踏实做事


2012年5月,李春明调到能源贸易南方区域负责广西、海南的LNG业务,当时整个区域客户较少,LNG贸易量相对不大,李春明按区域及客户类型进行梳理,分步制定市场开发计划。刚到广西省时,当时每天的供应气量大约是1车/天,到2013年年底已经达到5车/天左右,销售气量翻了几倍。


平果华商是广西省最大的工业用气客户,该公司由于用气量大且行业涉足较早,上游寻源能力非常强,几乎与国内主要的LNG工厂、贸易商均有业务联系。当时与新奥的合作只限于临时调峰,李春明便产生了将其发展为稳定客户的念头。


客户所在的地方非常偏远,在小县城的山区中。每次见面,李春明都要辗转很多次,广西炎热的天气常常浸透了他的衣服。经过多次拜访和沟通,李春明为客户制定了气源价格组合,双方合作逐步加强,新奥逐步成为其主要供应商之一,2013年平果华商成为新奥在西南区域最大的终端稳定客户。后来李春明在与平果华商孟总聊天中,孟总说:“春明,当时是你的真诚打动了我!”一句简单的话语背后,是李春明努力与汗水的最好回报,也是对其真诚做人的肯定。

管家式服务 助力大客户开发


能源贸易广西区域多个城市燃气由中国燃气(以下简称“中燃”)运营,也是用气较为集中的客户。2013年中国燃气开始正式推行集中采购,李春明看到了机遇,多次与对方联系并到深圳总部拜访,但均无果而终。针对对方的顾虑,李春明多层次的与对方各级负责人沟通并阐述新奥能源贸易的市场定位及共赢的经营理念。通过持续跟踪,终于找到适当机会实现实质供气,李春明将自己定位为中燃采购的大管家,只要用气计划发给新奥,其他的就由新奥来做。几个月下来,中燃在新奥的采购量已经达到了广西全部采购量的60%以上,合作也愈加顺畅。

压力面前不低头


2014年10月,李春明调任能源贸易华东区域区域经理,当时在“大贸易”的指导思想下,贸易公司积极布局LNG国际采购,并在江苏如东接收站成功进口第一船气,这正是李春明所负责的区域。受接收站“窗口期”限制,这船55000吨LNG需要在一个半月的时间内全部出售。按照公司要求,江苏如东出货量要达到50余车/天,没有固定客户,销售难度可想而知。面对压力,李春明和销售伙伴们共同把江浙地区所有曾经合作过的和潜在的客户都摸查了一遍,统计发车量、统计客户资源、探讨价格策略、维护客户关系、回款……每天像打仗一样和竞争对手抢客户。在公司领导及各级主管的全员支持下,2015年1月26日,这一船LNG全部按计划销售完成,出差前李春明穿着秋季的单衣,回来时已经裹着棉袄入冬了。


李春明是一个很有韧劲的人,他说:“客户是石头,那我们就做水,以柔克刚,滴水穿石,找到客户真正的需求,发挥自身的优势,解决客户难题,提供管家式服务,这是我的销售之道。”


文/摄影:能源贸易事业部 赵月蒙

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