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【晓霞走市场】 新疆行第14站:“纵横氏”伍东——利润空间被挤压的年代!该怎么折腾?

C2CC新传媒2018-07-04 13:18:09


伍东1995年进入化妆品行业,目前旗下运营着三个公司:乌鲁木齐市友合实业有限公司,2014年年产值6000万以上;绿格医疗器械有限公司,2014年产值在5000万左右;还有为了结合O2O而投资的新疆阳光百炫商贸有限公司。

C2CC传媒专稿

记者/赵立 乌鲁木齐报道

2015年7月13日,《晓霞走市场》栏目组记者在出发库尔勒之前,特地去观摩了乌鲁木齐市友合实业有限公司(以下简称“友合实业”)的员工培训大会,匆匆一面让记者对友合实业的总经理伍东产生了浓厚的采访兴趣。

7月18日,记者一返回乌鲁木齐就首先约见采访了伍东,跟以往的采访相比,这一次的采访更像是一场聊天,伍东思路清晰、学识渊博,4个小时的沟通,从政治聊到市场,从市场聊到趋势,让记者受益匪浅。

1995年进入化妆品行业的伍东可谓资历丰富,目前伍东旗下运营着三个公司:乌鲁木齐市友合实业有限公司,2014年年产值6000万以上;绿格医疗器械有限公司,2014年产值在5000万左右;还有为了结合O2O而投资的新疆阳光百炫商贸有限公司。


“垂直加横向”才能做透市场

乌鲁木齐市友合实业有限公司成立于1999年,前身是“新疆商贸城天使化妆总汇”。目前,“天使化妆品”依旧保留其总部作为批发档口而存在,2014年产值也在2000万左右。

友合实业目前市场网络已覆盖全疆,板块涉及CS渠道、OTC渠道、全疆各大超市卖场渠道(如友好集团、爱家超市、家乐福等),除此之外还因牵扯超市的大流通领域,而涉及批发市场和二级分销。

目前友合实业代理品牌主要有:护肤品牌百雀羚气韵草本护肤、白皙、纯新、美丽加芬、高丝、韩伊;法国进口贝德玛,法国皙奈尔,美国小蜜缇,德国洋甘菊等;彩妆品牌有韩国MCC彩妆、马来西亚医美博;洗护品牌有施华蔻、法国优妮、丝蕴、韩国进口爱敬;快消品有容园美面膜、欧范女性用品、英国MJ面膜;儿童品牌有孩儿面、小浣熊等。

这么多的品牌该如何管理呢?伍东表示,为了方便品牌管理,公司划分为4个部门,分别是第一事业部,该部门主要负责大流通领域(即卖场渠道、OTC渠道和和批发商);第二事业部主要负责进口品的运营,如贝德玛、韩国MCC彩妆等;第三事业部主要负责国产品运营(如百雀羚、容园美等);还有2013年成立的大客户部,大客户部是专门针对魔族化妆品连锁、欢喜化妆品连锁、风尚女郎化妆品连锁等大客户成立的。在伍东看来,成立大客户部方便了公司针对大客户的资源统一调配,同时也提高了服务效率。

友合实业除了设立4个品牌管理部门之外,还横向分为区域的设置了区域办事处,每个办事处都有相应的区域主管。伍东称,区域办事处对于地域宽广的新疆是极其必要的,像较远的阿克苏、伊犁等地友合实业都设置了办事处。除此之外,友合实业还垂直的设置了各个品牌经理。

这样的既“垂直”又“横向”的公司架构究竟为哪般?伍东对记者做出了解释,垂直加横向的设定可以实现市场的细分,带来的将是更为全面的渗透和更为细致的服务,而事实也证明这样的公司架构是正确的,提高了公司对市场的把控力。


“最后一公里”互联网到底怎么加?

自今年3月的两会将“互联网+”写入政府报告后,传统行业与互联网创业公司的冲突便频频浮现。从武汉的出租车司机罢工抗议Uber,到上海电信要求额外付费上网,到支付宝支付受到阻碍,再到广电总局严禁视频网站APP等,一时间,似乎所有的行业都受到了互联网的严峻考验。不得不说,互联网的兴起无论是新生代的个性选择,还是网络消费新观念的疏导,都给零售业态带来巨大冲击。既然在互联网的浪潮中无法“独善其身”,那么能否将其带来的移动便捷性与强大的“云资源”收为己用呢?伍东在这方面做出了思考与行动。

2009年,伍东出资设立了新公司——新疆阳光百炫商贸有限公司(以下简称“阳光百炫”),该公司是针对化妆品网上购物而专门设立的电子商务公司,据伍东向记者透露,目前该电商平台已投入几百万资金。

记者不禁好奇,只投钱不赚钱的生意一做就是6年,伍东又是基于怎样的考虑呢?伍东回答道,互联网代表的是一种趋势,虽然做平台有一定的难度,但不能不“随风而动”。

现在阳光百炫已与魔族化妆品连锁等新疆的众多化妆品连锁店取得了合作关系,阳光百炫为其在线上无偿提供推广与销售。伍东称,传统渠道的经营者都知道O2O是一个必然趋势,但这并不代表他们有足够的精力和能力自己去运营。同时,阳光百炫还处于起步阶段,需要的是用户和流量,因而不会对终端客户提取点数。对于终端店主而言,在走市场的过程中,记者常常会听到来自于互联网如何与实体相结合的困惑,阳光百炫的出现无疑解决了他们的问题。

现阶段,阳光百炫的业务范围主要针对新疆区域,主要业务为化妆品网上购物。伍东表示,当初运营阳光百炫是基于京东、淘宝等对于新疆的不配送或是不包邮,以及“7·5事件”后的消费人群不愿意出门购物而设立。深知小平台无法与京东、淘宝等大平台抗衡,伍东选择了垂直化深耕化妆品这条路。伍东坚信,只有垂直才能做出专业化且具有行业特色化的东西。

最后,伍东坚定的说:“不管怎样,互联网销售、移动互联网销售、线上线下立体化的打通销售肯定是一种发展的趋势,这是谁也阻挡不了的。”


买方市场与卖方市场的博弈

行业沉淀20年,问及对于对于行业变迁最明显的感触,伍东表示最直观的感受是买方市场和卖方市场在市场中的地位转换。

伍东回忆说,以前做品牌代理生意的时候,因为市场上品牌较少,因而终端对于代理商手上的品牌资源需要较大,市场掌握在卖方市场手里,而如今因为品牌资源的增多,终端不再像以前那么缺品牌,因而市场主动权开始从方市场向买方市场转变。

与此同时,伍东也清醒的认识到买卖双方是由市场决定的,而市场合作的买卖双方本来就像是博弈,谁手上所拥有的砝码越大,谁的谈判资源越多。

针对代理商与终端店的零供关系,伍东也举例说,最近几年代理商对终端商可以说诸多迁就,代理商们被迫的让利提供给了终端诸多政策与服务。同时,伍东也对终端店产生的要求是持理解态度的。伍东称,终端店房租、店员等的开支日渐增高,导致终端店主们对产品利润的要求也随之增加,他们需要要利润支撑他们费用,需要利润来提高他们的利润空间,还需要代理商提供空间以便于操作。

伍东透露说,以前的7·5折在如今已经不再好用,因而毫无疑问的是:代理的市场空间在被盘剥。这样的状况让伍东想起了2000年年初的时候,他听过的一堂课,教授说:“可能现在我在这里讲管理,你们没有太大的感觉,那是因为你们现在还有足够的空间去折腾,但是,如果有一天你们的毛利空间只剩下1—2个点的时候,你们必然就要开始注重管理,因而如果你不去管理就会没有钱赚。”所以,友合实业目前工作的第一要务是抓管理,第二是抓效益及资金周转。

友合实业的管理机制是和聚英国际咨询集团合作,目前正处于全员学习阶段,而针对效益及资金周转率,伍东有自己的见解。伍东表示,在利润空间不断缩小的时候,企业若想要保持原有的效益不变,那就需要加快资金周转速度,只有提升了量才能保持原有毛利。


记者手记:2015年伍东主要做了三件事,第一件是和聚英携手打造团队,第二件是完善公司系统,第三件事情是优化品牌资源,淘汰末端品牌,以及增加进口品比重等。伍东表示,买卖双方的市场角色在变化,想要生存就不能像以前那样只管代理产品,应该往服务型角色去转换。同时,伍东也向记者透露,友合实业在未来将向服务型公司转变,他也半开玩笑半认真的说,也许下一次我将会是以不同的身份和你们见面。不得不说,代理商该以何种心态面对市场角色的转换?该如何顺应角色转化?都是值得深思的问题。


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