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临飞机票价格策略讨论

一块问问2020-04-11 14:13:06


       临飞机票价格贵,而且越接近起飞时刻就越贵。这是航空公司惯用的定价策略,也是个常识。有很多从客户急迫程度,及客户价值量度方面来的解释。给人一种单口相声,说教式单薄感。所谓一个巴掌拍不响,价格是在市场上无形的供需双方通过达成一致而产生的。我们来看看渐高的定价策略是双方怎样打成一致的。

       首先从需方来看。这是我们乘客经常体会的角色,比较容易解释。当我们在临飞前购票时,无外乎目的地事情的时间性非常强,时到人未到的重置成本极高。我们非常急迫需要在哪个时间之前到达,汽车、高铁都无法替代,唯一只有选择乘飞机来解决。这是我们衡量的标准,只要飞机票的价格,低于目的地事情的重置成本都可接受。对于机票价格可接受程度,上限只跟客户的目的地事情重置成本有关,远脱离了平均机票价格;下限方面,客户从来不会拒绝低价格。客户的出价区间是0到远高于平均机票价格的上限。2018年海南到主要目的地的机票单程达到20000+的天价。

       航空公司是供方,以赚钱为目的。能赚一分是一分,能赚多久就多久。当然还面临其他航空公司的竞争。航空公司定价策略可选的模式有三个:渐低式、水平式、渐高式定价。对于确定时刻的航班,除了下一时刻航班,新供给在这两时刻之间是确定不可在这之间产生的。如采用减低式定价,或水平式定价,会让乘客有缓下决策的倾向。乘客定票时间越集中于临飞时刻,从机场地面服务到航班安排压力越大,越不利于航空公司组织运力,成本越高。而渐高式定价会让乘客有早下决策的倾向,价格梯度越大,倾向越明显,乘客定票越远于临飞时刻,有利于航空公司组织运力。从机场地面服务到航班安排,都可以提前做出较为精准的计划,可以降低成本。航空公司会选择渐高式定价策略。

       事实上在县域交通上。经常会碰到,面对最后一两个空位的私人客运服务者,乘客可以背地讨得一个较低的价格。对于本次客运,增加一个人,成本几乎不增加,可利润贡献非常大。所以只要车上客运服务者有定价权,一般会选择做一定限度内让步来获取客户。一方面收入增加了利润,另一方面让步是对乘客没有座位可选,只能坐别人挑剩的不方便位置,而不去坐最近有更舒服座位车次的补偿。

       对于航空公司的临飞机票,除了渐高式定价之外。最后几张票也面临同样的问题。一个航程的成本基本固定,浮动不大。临飞机票让利幅度不大,一定会提高利润率。面临临近航次其他航空公的竞争,稍降一下增加收入也是可以考虑的。这种降价的方式,短期可能有效。长期来看,一方面可能形成寻租机制,同时削弱渐高定价策略,让公司利益受损;另一方面其他航空公司跟进,对于各航空公司是多输局面。

       最终航空公司在市场中选择了渐高的定价策略,而乘客的价格接受区间幅度也比较宽。最终在市场上供需双方达成一致,就如我们所见,机票定价采取渐高定价,临飞机票价格最贵。


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