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苏宁乌鲁木齐大区百战案例哈密公司广东路店1103团购会

新疆苏宁HR2019-01-02 20:33:47

一、故事回顾

(一)背景目标回顾

本次“1103团购会”活动在O2O购物节期间,也是“双十一”前期的第一仗,成功与否会直接影响到O2O购物节的整体销售结果,在活动开始之前对严峻的市场情况进行了分析:

1、电商开战顾客对网上销售关注度较高,双网比价用户猛增。

2、哈密市场:渠道商、专卖店、国美两家店、红星美凯龙联盟活动、博丰建材市场联盟四家启动宣传,包括美的品牌日,促销活动节点均在1103日,市场竞争非常激烈。

在这样的环境下,双十一活动的意义何在?我们怎样占领市场的主导地位?是我们必须思考的问题。经过对以往销售数据的分析和总结,结合当前的市场情况,为了确保本次双十一大促目标的达成,哈密全体成员都感受到前所未有的压力,同时也感受到了前所未有的动力。为了赢得竞争对手,占领市场,公司组织各部门召开了双十一动员会,要求各部门在这次活动中齐心协力,通力协作,责任共担,确保每个环节每个细节上不出现任何纰漏,确保完成任务。

(二)具体遇到的挑战或机遇、数据分析

本次1103内购会活动主要以员工带单及异业精准预存为主,执行过程中遇到的难点:

1、员工不理解“1103内购会”的活动意义,认为每人8张邀请卡的任务过重。

2、部分工厂不清楚本次内购会的操作思路,武断的拒绝配合内购会活动。

以上问题让这次内购会前期宣传、动员,预存工作陷入了瓶颈,计划任务推进工作受到了阻碍,预存进展很慢。店面多次召开会议进行讨论,同时与预存好的门店沟通交流,对后续工作做了以下调整。

(三)当时采取的行动(☆)

1、有效的沟通:与工厂业务一对一的对接,说明本次活动实际是合作共赢难得的机会点,让工厂首先站出来要求促销人员积极的投入到本次活动的拓展和带单中,同时共同为这次活动争取更多的资源支持。本次活动每人有8单的带单任务,有部分销售人员不能理解,单独进行沟通,用数据告诉她们内购会的意义和价值,为促销员和消费者带来的利益点是什么。

2、培训方面:加强小团队战斗力,高频次对门店进行培训

(1)活动方案:组织人员培训学习团购会活动方案,通过小团队讨论对这次方案,大团队统一思路,不断地从中发现问题,分析问题,解决问题。让门店人员明确这次活动的执行思路,在思想意识上加强对1103活动预售的重视。

(2)品类产品特点分析:品类督导带领销售人员总结产品特性,什么样的产品适合单品销售,什么样的产品套购率较高,当前市场差异化销售的产品有哪些,销售高毛利产品的好处在哪里。对全员进行多次产品的宣讲和动员。

(3)怎样运用任性付、单品、主推产品、高毛利产品、套购返券等,组合提升买家数、客单价、转化率,提升销售规模及利润。

(4)预售及团购会当日销售话术:制定统一的预售话术,面对面怎么讲,电话沟通怎么讲,微信沟通怎么讲。当日销售话术统一点等都一一做细致的培训并在品类里做实操演练。

(5)团购会操作流程培训:提前做团购会流程培训,对人员进行分工,确保门店所有人员均可流畅操作,提高效率,保障当日销售正常进行。

3、预售推进及过程管控方面:每日跟进,指标细化,落实到人   

组建门店拓展小组,店长统一管理并跟店日销情况,将任务分解到每天、每个品类、每个人,并根据门店实际预售数据,分析当前数据给门店、品类、品牌带来的结果是什么。门店品类之间进行预售完成率的PK赛,激发门店各品类小团队作战的人员斗志,每日对预售排名靠后的品类进行通报批评,并要求反馈原因,分析总结次日改进计划。对有问题的品类及个人留下来学习,请预售好的人员做经验分享,让预售差的人员从中找方法,并对各品类提出的问题及时沟通解决跟进,品类督导和自营人员、总经办为预售结果第一负责人,每日通报预售数据,包括累计预售进度及大区排名。

4、宣传方面:数据分析,走出去

这次预售严格要求杜绝在店内截流,主要目的为店外引流,对日销有明确的销售任务要求,让小组人员搭伴出去,拜访老顾客,亲朋好友。异业成立了专项拓展小组,制定了精准的异业拜访名单,品类督导为第一负责人,每日按计划任务严格考核。

(四)最终的结果

最终哈密店在1103活动中预存366笔,金额锁定249.5万,当日到店率93%,金额转化率达到90%。新老买家数有了大幅增长,客单价6215,进销差8.81%,整体任务完成率89.5%,销售额大区排名第三,地州分公司完成率排名第一。

二、经验和方法的总结(☆)

本次活动店+拓展工具及二维码报名系统,为任务的达成提供了较为准确的数据支撑。通过以往活动心意券使用数据分析,1103当天由门店督导在开单时一对一的充值,避免了资源占用,使资源最大化的运用到销售中。这正应证了董事长所说的“数据驱动经营”,门店在后期的工作中要持续应用好O2O营销工具,将大数据营销真正落实到实处,建立全员数据意识,明确数据为本、全员数据以推动门店精细化管理与经营。


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